סליחה, כמה זה עולה?

#מכירות #תקשורת_בין_אישית #ניהול_משא_ומתן

כמה פעמים פנינו למקום והשאלה הראשונה ששאלנו "כמה זה עולה?".

כמה פעמים פנו אלינו ושאלו אותנו את השאלה הזו. מה הבעיה? למה זו הדרך הבדוקה לקבל את העסקה הכי גרועה?

נניח שרצינו לקנות מוצר לבית – למשל מקרר – אלו שיקולים יש לנו? (לכל אחד יש סדר חשיבות אחר)

1. גודל – כלומר כמה אנשים אנחנו במשפחה כיום או בעתיד הקרוב. עד כמה אנחנו צורכים מזון (האם רוב היום שלנו זה טייקאוויי).

2. יצרן

3. ניצול אנרגטי

4. מידות

5. צבע

6. תקציב

7. היכן הפריזר (למעלה למטה)

8. אילוצים טכניים (זמן אספקה, התאמה למרחב וכו').

9. מוניטין – ביקורות על המוצר

10. מי המוכר

11. תנאי תשלום

סביר להניח שיש קריטריונים נוספים. כלומר יש הרבה מאוד דברים שאנחנו בודקים שאינם קשורים למחיר.

אנחנו חייבים לוודא דבר ראשון – אלו מקררים יעמדו בתנאים שהגדרנו. לפעמים המקרר הכי זול פשוט לא מתאים לנו – אז המחיר לא רלבנטי.

לעתים אנחנו מוצאים שהמקרר הנבחר הוא מעבר לתקציב שהגדרנו – ואז אנחנו נבחן האם שווה לנו להשקיע יותר, האם אנחנו בכלל יכולים להשקיע יותר ומכאן נקבל את ההחלטה. לעתים קרובות נשקיע יותר, כי נבין שזה כדאי ומשתלם (מכאן המילה השקעה).

שאלת המחיר תהיה רק אחד השיקולים. אבל רק לאחר שנדע מה המוצר המתאים – נוכל לקבל החלטה הנוגעת למחיר של המקרר.

כך בכל דבר בחיים.

כשאני רוצה לקנות מוצר או שירות אני רוצה לדעת

כמה דברים:

דבר ראשון מה זה המוצר הזה.

האם הוא יכול לתת לי מענה על הצורך שלי

האם הוא שווה את ההשקעה

וכמובן הוכחות לכך שהמוצר שווה את ההשקעה

רק לאחר מכן אם אני רוצה את המוצר מספיק – בהרבה מאוד מקרים - אני גם אמצא את הדרך לרכוש אותו.

שוב נשאלת השאלה – מה קורה כשאין לי את הכסף? האם לא בזבזתי הרבה זמן לבדוק משהו שבכלל אני לא יכול להרשות לעצמי. התשובה כאן היא - זה תלוי. האם אני יודע מראש את השווי של המוצר על ההשקעה? האם יש לי מספיק מידע כדי לקבל החלטה כזו?

אם אני אציע לכם היום לקנות נכס בעלות של 100,000 ש"ח שבאופן ודאי – 100% ודאות – בעוד שנה תוכלו למכור במיליון ש"ח. כלומר פי 10 בשווי? האם יש סיכוי בעולם שלא תמצאו את הדרך להשיג 100,000 ש"ח גם אם אין לכם? אני מניח שכל אחד יהפוך כל אבן כדי שזה יקרה – כי ההשקעה הזו משתלמת.

אם הייתם שואלים רק כמה זה עולה - והתשובה היתה 100,000 ש"ח ולא הייתם נשארים לגלות שתרוויחו עליה תוך שנה עוד 900,000 ש"ח הייתם מפסידים את עסקת חייכם.

כך אנחנו צריכים להסתכל על כל דבר בחיים – האם המוצר או השירות שווים את ההשקעה. אם כן, באיזו דרך אוכל לממן את ההשקעה הזו. כך נוכל לזהות הזדמנויות להשקעה נכונה ונמנע מלקבל את ההחלטות הלא נכונות מהסיבות הלא נכונות.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

נכתב על ידי גלעד ניומן, מנכ״ל דייל קארנגי ישראל. מדריך בכיר ב-10 שנים האחרונות בדייל קארנגי, מומחה בתחומי פיתוח מנהיגות למנהלים, דיבור מול קהל, שירות לקוחות ומכירות ותקשורת בין אישית.