3 עקרונות בניהול משא ומתן

#משא_ומתן #תקשורת #תקשורת_בין_אישית

בעוד שבועיים יערכו הבחירות ולאחר מכן יתחיל המשא ומתן בין המפלגות השונות להרכבת קואליציה. זו הפעם החמישית בשנים האחרונות ואנו רואים לאורך השנים את הקשיים הגדולים, החשדנות, והפיצוצים שקורים. דברים כאלה קורים כמובן גם בעולם העסקי.

כאן המקום לציין שבעניינים כמו במשא ומתן במגרש הפוליטי יש משחק נוסף שמתנהל.

מי שרוצה שיעור זריז על דרכי ניהול משא ומתן בסביבה כזו מוזמן לצפות בסדרות המופת הבריטיות "כן, אדוני השר" ו"כן אדוני ראש הממשלה" ויבין משם כיצד הגיעו בסוף אוגוסט להסכמות עם המורים ברגע האחרון, שבניתוח מהיר של ההסכמות, אפשר היה להגיע לאותן תוצאות גם 4 חודשים מוקדם יותר.

מה הכשלים והאתגרים במשא ומתן וכיצד ניתן להגיע ליעדים בצורה הטובה ביותר?

______________________________________________________________

יש הרבה אתגרים בניהול משא ומתן: הפערים בין המצוי לרצוי, היכולת האוביקטיבית להיענות לדרישות (לפעמים פשוט אי אפשר), מה מונח על הכף, המוכנות של הצדדים לדון, אגו, אינטרסים, מיומנויות ניהול המו"מ של הצדדים, הזמן, גורמים משפיעים מסביב, היכולת של הצדדים גם לקבל החלטות ויש עוד הרבה יותר.

___________________________________________

יש הרבה הכשרות בתחום של משא ומתן, במכירות מדובר גם בטיפול בהתנגדויות ולעתים שוכחים

כמה נקודות שיהפכו את המשא ומתן להרבה יותר יעיל, מהיר ומוצלח עבור כולם:

1. יחסי אנוש – אנשים בעלי יחסי אנוש טובים, שיודעים לפתח מערכת יחסים חיובית עם האנשים סביבם, יגרמו לכך שהתהליכים יעבדו הרבה יותר מהר. הם יודעים לדבר עם אנשים, יודעים להבין אנשים ויודעים גם להניע ולהשפיע על אנשים אחרים. בניגוד למה שהרבה חושבים, אלה מיומנויות שאפשר ורצוי לפתח (יש כאלה שפיתחו אותם בגיל צעיר ולכן זה נראה כל כך טבעי). אנשים בעלי מיומנויות אלה, יודעים גם לנטרל את בעיות האגו שלעתים מפוצצות את המשא ומתן

2. תקשורת בין אישית – היכולת שלנו להעביר מסרים ברורים, בהירים ותמציתיים והיכולת לוודא שהצד השני מבין אותם בצורה מלאה לא רק שהופכת את הפגישות לקצרות ויעילות יותר, אלא מונעת אי הבנות, סכסוכים ובעיות אגו וגם מניעה את הפגישות קדימה הרבה יותר מהר.

3. אמון - ברגע שאנו מצליחים ליצר אמון עם הצד השני, כאשר הם מבינים שיש לנו אינטרס משותף להצלחה – המשא ומתן ינוע קדימה הרבה יותר מהר ובנוסף גם כאשר יש בעיות או מחסומים, יהיה הרבה יותר קל להתגבר עליהם. אם האמון לא קיים או נהרס, אז היכולת להגיע לסיום מוצלח של המשא ומתן הופכת לקשה מאוד עד בלתי אפשרית.

אם אנחנו רוצים להצליח במשא ומתן, כדאי לוודא שמי שמנהל אותו חזק ב-3 התחומים האלה – כולם ירוויחו!

שתהיה שנה מוצלחת!

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

נכתב על ידי גלעד ניומן, מנכ״ל דייל קארנגי ישראל. מדריך בכיר ב-10 שנים האחרונות בדייל קארנגי, מומחה בתחומי פיתוח מנהיגות למנהלים, דיבור מול קהל, שירות לקוחות ומכירות ותקשורת בין אישית.