אנו מייצגים את עצמנו ואת הארגונים שלנו כל הזמן - באופן פורמלי ובלתי פורמלי, ובמגוון תרחישים. לדוגמא: בכנסים, בארוחות צהרים, בפגישות על ״קפה״ וגם ביציאות עם חברים – כשאתם נשאלים את השאלה – במה אתם עובדים?
בדומה ליצירת רושם ראשוני אישי חיובי, הצד המקשיב (לקוחות או הקהל שלנו) מקבלים את הרושם עלינו ועל מקום העבודה שלנו באמצעות היכולת שלנו להציג את הנושא בצורה פשוטה, ברורה ותמציתית.
אם התשובה לשאלה: במה אתה עובד – אורכת כ 4-5 שורות או ארוכה מ 15 שניות הסבר כנראה שהצד השני יאבד אתכם לאחר מספר שניות וגם יאבד עניין בכם כמציגים.
לעומת זאת, אם תצליחו להסביר במה אתם עובדים במשפט אחד פשוט, בשפה ציורית: ״התוכנה שלנו היא כמו מכשיר נספרסו – היא מזקקת את כל שורות הקוד לאספרסו קצר״ ״התחלתי לעבוד בחברה שעוסקת בתחום התעופה, אנחנו אחראים על התקשורת בין הטייסים למגדלי הפיקוח״ או ״ אני עובד במפעל שמייצר חומר כימי מיוחד שניתן לייצר ממנו שלל רחב של מוצרים למשל: חביות לנפט, או מבחנות לבדיקות קורונה״
אפילו שהצד השני לא בטוח מבין את כל מה שאתם עושים, הוא מכיר ומבין לחלוטין את הדוגמאות שבאמצעותן עניתם לשאלה ולכן יכול להתחבר ולהנהנן בהסכמה לתשובה ולצורת ההצגה שלכם של מקום העבודה.
בפתיחה – עליכם לעורר את העניין המיידי של הקהל בצורה חיובית. המסר חייב להיות מובן, תמציתי וברור.
אותו עקרון ניישם בדיבור מול קהל. הצגת נושא בפגישה עסקית של אחד על אחד, או בפגישה עסקית עם מספר משתתפים עסקיים או בדיבור מול קהל על במה אל מול מספר אנשים.
הפתיחה, שהיא בעצם הנקודה הראשונה והחשובה של הקהל או של הצד המקשיב להבין מי אתם, כיצד אתם הולכים להעביר את המצגת/לדבר מול קהל, מה הסיפור שלכם וכל זאת בכדי לענות על השאלה הכי חשובה לכל קהל מול כל דובר: למה כדאי להם להמשיך ולהקשיב להם.
כלל חשוב מאוד: השתמשו בשפה ״פשוטה״ ו״קלה״ בלי מילים מקצועיות מהתחום שלכם או מונחים שאתם חושבים שכולם מכירים. ״כולם מכירים״ לא תופס במקרה של דיבור מול קהל – ובמיוחד מול קהל רב שהוא מגוון, עם אנשים מרקעים שונים, מדינות מוצא שונות וידע שונה בתחומים שונים. זכרו, כולנו שונים ולכולנו ידע אחר.
________________________________________________________________________
מרבית הבעיות בטיסות מתרחשות בשתי נקודות זמן קריטיות: ההמראה והנחיתה. עובדה זו נכונה גם לגבי פרזנטציות. פתיחה חזקה תיצור ביטחון נוסף והזדמנות ליצור רושם ראשוני חיובי באופן מידי.
________________________________________________________________________
הנה 11 דוגמאות לפתיחות חזקות וסוחפות המחולקות ל-4 סגנונות פתיחה שונים (בהתאם לצורך ולקהל) שצוות המדריכים של דייל קארנגי מלמדים בקורס ״דיבור מול קהל״:
*אם יש לכם שאלות, אתם מוזמנים לכתוב לנו בתגובות או לפנות לאחד מצוות המדריכים שלנו להבהרות נוספות.
סגנון פתיחה: הצהרה שובת לב
פתיחה אנאלוגית
״אני זוכר את שיעור הנהיגה הראשון שלי. נכנסתי לאוטו וחשבתי שזה יהיה מאד פשוט, גז ברקס ולסובב את ההגה. אבל אז גיליתי עד כמה זה מסובך. (עצירה, אישור והנהון מהקהל) - הלימוד של הנהיגה ברכב דומה מאד להשקת היוזמה האסטרטגית שלנו בנושא: _____________________. זה נראה פשוט וקל – כמה סיבובי הגה אבל הנה, היום נציג לכם את המורכבות של הנושא.״
מטרתה של אנלוגיה היא לפשט מסר מורכב על ידי הקבלה בין עולם אחד לעולם אחר שמוכר יותר לקהל שלנו.
דרמה
"הסתכלו מסביב לחדר. סביר להניח כי אחד מכל שלושה מבינינו יישאר ללא עבודה בעוד שנה מהיום אם לא תשנו מיד שני דברים פשוטים שאתם עושים. (עצירה, אישור להבנת המסר, המשך) אתם קולטים? אחד מכל שלושה, מכל אחד מאיתנו, ישאר בלי עבודה בשנה הקרובה. (עצירה) אלא אם כן תשנו מיד שני דברים פשוטים שאתם עושים.
חדשות טובות
"אתמול חתמנו על הדוחות של שנת הכספים הקודמת. אלו חדשות נפלאות! לא רק שהצלחנו לנפץ את כל המטרות של מחלקת המכירות אלא גם כמות העסקאות וגובה העסקאות שלנו יוצאים מן הכלל ביחס לשנים עברו. כל אחד בחדר הזה מקבל בונוס!"
סגנון פתיחה: מעורבות
לזכות בהשתתפות הקהל
"בואו נעשה סקר מהיר. כמה מכם היו מעורבים עד כה בתכנית ההדרכה שלנו "שירות עם חיוך" השנה?" אני רואה רק 20 אבל אמרו לי שיש פה לפחות 40. מי זה דניאל יניב? מי זאת חנה בן זקן? – נו, למה לא הרמתם ידיים? אההה.. לא שמעתם. אין בעיה. בוא ננסה שוב, מי עובד, עבר הדרכה, שותף או חלק מהתכנית שלנו שירות עם חיוך?״ אוו.. הנה ה-40 שחיפשתי.
צרו הסכמה על בסיס צורך או אינטרס
״ אם יש דרך להקטין את מספר שעות העבודה שלכם אבל באותו זמן לשמור על אותו שכר או אפילו להגדיל אותו – הייתם רוצים לשמוע על זה?
סגנון פתיחה: תקרית
נסיון אישי
"אשתי ואני היינו בדרכנו הביתה במזג אוויר סוער מאד, מאוחר בלילה. לפתע, נהג של מכונית שהגיע מן הכיוון השני איבד שליטה וסטה לתוך אי התנועה. המכונית סטתה, קיפצה והתפתלה; ממש
לעברנו! הצלחנו בקושי לחמוק זה מזה, אבל התרחשה התנגשות גדולה ממש מאחורינו. איבדתי תחושה והרגשתי בר מזל שיצאתי בחיים. אבל אשתי צעקה לי לעצור וקפצה מהאוטו. ראיתי אותה רצה לכיוון ההתנגשות והיא ניגשה מיד לעזור. מכוניות אחרות בלמו בפתאומיות או עקפו את הרכבים ההרוסים.
צד שלישי
"רק לפני שבוע נכנסתי למשרד של מנהל הכספים שלנו וראיתי אותו עם חיוך גדול על הפנים. שאלתי אותו מה כבר גרם לו לשמוח כל כך והוא החל לספר לי את הסיפור שלו."
היסטורי
"בשנת 49 לפנה"ס יוליוס קיסר התקרב לרומא עם הליגיון הרומאי ועצר על גדות נהר הרוביקון, שהיה נקודת האל-חזור. חציית הנהר היתה גורמת לעימות אזרחי בלתי נמנע.
לפי העדויות אמר קיסר 'הפור נפל', והתקדם עד שהפך לבסוף לשליט הבלתי מעורער של האימפריה
הרומית. אנו ניצבים בפני נקודת מפנה דומה ..."
סגנון פתיחה: מחמאה
לקהל/למאזינים
"נראה לי שאתם לא מבינים את הערך שאתם יוצרים עבור האנשים מסביבכם ובמיוחד עבור מקום העבודה שלכם.
האנשים שאתם מנהלים הם אמנים היוצרים, פשוטו כמשמעו, ערך בידיהם, עם הכלים שלהם ועם המיומנויות שלהם. העסק שלכם הוא אמנות ההולכת ונעלמת. אני מקווה שאתם גאים במה שאתם עושים, ובהשפעה שאתם יוצרים."
לארגון/מקום העבודה
"מרבית האנשים בחדר הזה כנראה אינם מודעים לכך שהארגון שלנו היה הראשון בעולם ..."
לאנשים יחידים
"אני יודעת שאדם אחד בחדר הזה זכה לכבוד גדול מכם. לפני שנים, היא הפגינה עוז רוח וחזון כאשר יצרה והשיקה קו מוצרים חדשי וייחודי שרשם הצלחה עצומה. כולנו נהנים מן היתרונות של הנחישות שלה. אחד הדברים שייתכן שאינכם יודעים עליה הוא ..."
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------